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Comment réussir ses négociations

le 03 mars 2010 par Sylvie Guinois

Chers meneurs,

    
                              
Commençons par la définition d'usage:  "négociation":  série d’échanges pour  parvenir à un accord. (Le petit Robert) C’est un processus utilisé couramment en affaires, tant avec les client,   qu’avec les employés et les collègues.

La méthode de négociation dont il est question ici est le "modèle Harvard", d’une publication de 1983, qu’on nomme la négociation gagnant-gagnant. Elle préconise la coopération, et met l’accent sur le respect des personnes et la qualité de l’argumentation.  Or, pour bien argumenter, il faut savoir communiquer.



Une approche discordante  amènera souvent des jeux de pouvoir qui sont néfastes pour les relations, et toxiques  dans une négociation.

Difficile d'arriver à une entente satisfaisante lorsqu'on se sent manipulé.

Les négociateurs qui maîtrisent la négociation gagnant-gagnant s’attaquent au problème, et non à l’autre. Leurs méthodes de communications sont axées sur la confiance, le partage d’informations, la recherche de solutions, le développement d’une argumentation rigoureuse sur le contenu, en tout respect des négociateurs.

Voici 6  conseils:

  1. Définissez à l'avance votre cadre de négociation et respectez-le, même si l'autre négociant n'a aucun cadre; ( exemple)
  • Écoutons sans couper la parole
  • Parlons sans accuser;
  • Questionnons pour comprendre les problèmes;
  • Commentons pour  explorer des solutions;
  • L'agressivité n'a jamais  sa place

Vous serez  étonné de découvrir l'impact d'un cadre de négaciation sur le résultat du processus.

      2. Soyez préparé; avant de vous présenter, connaissez votre dossier à fond, soyez certain de votre possition, ayez des faits pour     corroborrer vos dires.

      3. Peaufinez votre habilité d'écoute active;

     4.  Utilisez judicieusement les questions ouvertes et les questions fermées; cette connaissance de base de la communication efficace permettra de chercher l'accord, et reprendre le cours d'une conversation qui s'éparpille et/ou  s'égare;

     5. Servez-vous de la reformulation pour valider tout accord;

     6. Basez vos interventions sur des faits et des données,  plutôt que sur des impressions et des émotions;

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Pour en apprendre davantage  sur la communication adéquate et efficace  en affaires : Calendrier des Formations 

Questions: info@sylvieguinois.com

 "Dans ce texte, l'utilisation du genre masculin est adoptée afin de faciliter la lecture, elle n'a aucune intention discriminatoire."

 



 

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